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目指すべきはアナログ営業の極み!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.01.20 Friday

興味深い記事が出てました。

 

不動産は「買い時だと思う」が増加/全宅連「不動産の日アンケート」

 

全宅さんの「消費者意識調査」みたいなの。

結論をざっくり言うと、こんな感じ

 

・不動産は買い時

・持ち家派は満足度たかい。

  持ち家派の動機…家賃もったいない

  賃貸派の動機…住宅ローンに縛られたくない

・重視ポイント

  購入…周辺環境・交通利便

  賃貸…賃料

・物件情報入手経路

  インターネット・携帯サイト

  ※高齢層はチラシ

・宅建業者に最も期待すること

 「接客対応や 説明が丁寧にしてもらえること」

 「仲介業務、専門知識に基づいたアドバイスとともに、接客態度についても重視」

・不動産店を選ぶポイント

 「店舗の雰囲気が良い」「ネット情報や口コミ等 で評判のよい」

 

以上のような感じで、上の部分はだいたいいつも通りなのですが、注目ポイントは、下記の部分です。

「接客応対が丁寧」「店舗がきれい」

これ、誤解を恐れず言えば、不動産屋さんがいちばん「弱いポイント」かと思います。

 

多くの人が勘違いしやすいのが「接客が丁寧」ってとこですが、コレ、物腰柔らかに接客しているってことじゃないです。

 

不動産屋さんにアドバイス求められるときに、御社の強みはなんですかって聞くと「ウチは接客が丁寧!」「ほかの不動産屋はいいかげんなやつばかりだがうちは違う!」とみんな言います。ほぼ、みんなです。

「では具体的に、何がどう丁寧で、何がよそと違いますか」と聞くと、結構しどろもどろになります。

「具体的に」「目に見える形で」「人が丁寧だと感じるレベルで」丁寧な営業ってむつかしくて、実はできているようでできていなかったりします。

成約客はそりゃ成約しているくらいなのでそもそも満足度が高いわけで「おたくは丁寧だ」とか言ってくれます。でもその裏には御社をスル―して他社に行ってしまった多くの未成約客がいるはずです。

 

この自社をスルーして他社に行ったエンド客をひとつでもふたつでも自社に引き付けることができたら、顧客単価の高い不動産業ではどれだけプラスになることか。

 

接客の丁寧さ、店舗のきれいさ、なんてのは実はずっとアドバイスしつづけていることでして、昔もこんなこと書いてました。

http://toriumi.jugem.cc/?eid=2148

 

こういうことは講演とかでもよく言うんですよ。成功企業はそういうとこが多いから。

どんなときも順調にうまくいってる会社は、お客さんの目に見えるレベルで、お客さんがはっきりと認識できるレベルで、丁寧な接客できているところは成約率も高いし、もちろん店舗もきれいです。

 

そういうところは「集客」「接客」「追客」をしっかりわけて考えて全体営業しています。もっといえばリピートも。

それらが仕組みとしてしっかり回るからあんまり経営に困らない。

たいして、いつも大変な会社は「集客」にしか意識がいってないからうまく回らない。

「ウチは丁寧だ」と思い込みだけで、営業ツールも用意しない、店舗前の花壇が枯れている、窓を毎日拭かない、図面入れが日焼けで汚い、、、などなど、どこにでもある世間様から見たらよくある「入りにくい不動産屋」になっています。

 

べつにバカにしているわけでも、見下しているわけでもありませんよ。

お店をきれいにするなんて誰でもできるわけですから、やればいいだけの話なんです。
他がそうなのだったら、自分トコが他社に先駆けてがんばれば、あっちゅー間に差別化完了です。
小難しい経営戦略考えなくても、すこし労力割いてお店をきれいに保ち、ほかがやらない営業を展開するだけで差別化です。
すごい楽ショーじゃん。って思います。

 

うちね、ローン講座くんって営業ツール提供してますけどね、あれ、昔の保険のおばちゃんの営業手法なんです。

最近はずいぶん少なくなりましたけども、昔の保険の場ちゃんって、紙の営業ツールすごい用意してくれたでしょう?わかりやすいの。大事なポイントに赤線とかマーカーとかひいてくれて熱心に説明してくれた。

保険なんてぶっちゃけ今も昔もどこも同じようなモンなんだけど、どこも同じようなモンだったらしっかり説明してくれた人にお願いしたいじゃないですか。

「買え、買え」のセールスじゃなくて、こういうメリットがあって、こういうデメリットもあって、こういう事実があって、としっかりと説明してくれる、ね?

 

うちが営業コンサルで不動産屋さんにアドバイスしているのは「そういう丁寧なアナログ営業のやり方」。

こんだけ不動産屋があって、ホームページだってうようよあって、ポータル行けば物件もドカーンとあるのに、販売図面一枚で「物件買え買え」言ったって、「はいそうですか」とはなりにくい。しかもいまは一発営業がしにくい時代。購入前のリードタイムは伸びる一方だし、反響後3か月神話も崩れてて、反響後1年とか2年とか昔なら「マニア客」とか言われて相手されなかったような人も珍しくなくなってきている。

 

そういう時代だし、ネットでいろいろ情報がとれる時代だからこそ、対面の折はプロとしてしっかり信頼される「やり方」が必要なのかなと思います。自信をもって「ウチは丁寧だ」「なぜならば、よそと違って、具体的にこうしてああして、、、」と言えるようにならないとだめんんじゃないかと。

 

上記調査の「顧客が望む丁寧さ」を実現するには、「集客」「接客」「追客」をしっかりわけて考えて全体営業することが大事かと思います。

 

1月もはや20日。

賃貸系の不動産会社さんは忙しいようでちっとも遊んでくれません。

体調管理に気を付けて、がんばってくださいね。

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 03:16 | comments(0) | trackbacks(0) |

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