不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

１１月も早終わりで、なんだか今年も知らぬ間に暮れそうです。
先日旅行代理店に行くと、カウンターが秋めいていて、
そういえば、デパートではクリスマスの装いになっており、
もうそんな季節かとなんだか切なくなりますね。

で、思うのですが、

不動産業にかかわらず、BotC（対一般顧客）商売の
ホームページのリニューアルは年６回やったほうがいいと思います。

　（１）　１月はお正月
　（２）　２・３はさくら
　（３）　４・５は初夏
　（４）　６・７・８は夏真っ盛り
　（５）　９・１０は秋
　（６）　１１・１２は冬

リニューアルといっても全面改装ではなくて、
トップ画像とか、メニューのところとか、
ちょっとしたところに季節感を出すのが
よいのではないかと思います。
ヤフーとか、Googleとかはロゴでいろいろやってますよね。
あんな感じで。

以前製作させていただいたとあるサイトでは、
Flashであらかじめ仕込んでおいて、
画像が自動で切り替わる仕組みにしておきました。
こうするとラクチン、便利。


客商売なのだから、やっぱり季節感をだして
商売らしくしたほうがよいといつも思うのですが、
楽天のショップサイトなどを見ると小売はそのあたりみんな必死ですが、
利益率・手数料額ともに比較にならないほど高額な不動産業においては
どんなにきれいなサイトでも季節感を出しているサイトは
ほとんど見かけることがありません。

センチュリー２１加盟店さんは本部がやるフェアがあるため、
季節ごとに変わってる印象がありますけど、
他はほとんど作りおきのままな印象がぬぐえませんね。

千客万来、店頭を飾るように物件だけでなく、
サイトの表玄関もしっかり飾るほうがよいですよね。
いまやもう、サイト自体がもうひとつのお店の時代ですから。

来年から龍馬伝が始まるそうで、
あんまり情報が出てこないからよくわかってないし、
先般地元に帰った折もあんまり騒いでいる風でもなかったので
どうなんだろうと思っていましたら、
先日、書店で「中岡慎太郎」の小説があって思わず買ってしまいました。





中岡慎太郎は、龍馬とともに最後を迎えた維新志士で
土佐の人間ならば当然の如く身近な名前です。
かの有名な薩長同盟も実質中岡慎太郎の功績であって、
堅物で長州よりであった中岡と、薩摩に近い竜馬との
うまいタイミングの合致で誕生した奇跡でした。
竜馬の手柄みたくなってるけど、中岡が主軸なんだよね。ホントは。

相方竜馬が有名すぎて、イマイチ知名度が薄く感じる
中岡慎太郎ですがその人生もまた竜馬に負けず劣らず
波乱万丈、八面六臂の大活躍なのです。

読んだ小説は上下巻でしたが、
やはりそれでは描ききれておらず、
なんだか駆け足の感が否めません。

たった数年の活躍が上下巻では足りず、たぶん生い立ちから入れたら
それこそ竜馬が行くなみの長編にならざるを得ないのでしょう。
わずか３０歳で生涯を終えているのに、なんて濃い人生なんだろう。

自分の重ねた３４歳という年齢が薄っぺらく感じてしまいます。
がんばらないとなぁ。

いろいろ見ていると、飾らない先人たちのその生き様が
ちゃんと現代を生き抜くヒントと気概をおしえてくれます。
人の生き様の本質に新しいも古いもないからね。


最近、テレビを見ても本屋のフェアを見ても、
「日本を振り返る」テーマのものが多いように見受けられます。
いまよりもずっとずっと閉鎖的で困難が多い時代の中で、
必死になって新しい時代を切り開いてきた先人に
現代の我々はいまさらのような憧れと畏怖の念をもって
救いを求めているのではないでしょうか。


大変な世の中、大変な時代ですから、
昔の人の活躍からヒントを得て、パワーを得て、
ぼくらも未来を切り開いていこうじゃありませんか。

政策もいろいろ、迷走していらっしゃるようで。


NikkeiNet マネー&マーケットより引用

 ＜東証＞住友不が続落　「新築住宅減税認めず」で不動産株安い

（13 時50分、コード 8830）続落。前場に一時前日比54円安の1423円まで下げ、後場入り後もさえない値動きを続けている。18日付の日本経済新聞朝刊が「各省庁が要望 した2010年度税制改正の地方税分について総務相がまとめた査定原案が明らかになった」と報道。新築住宅に対する固定資産税の減額措置延長などは原則と して認めない方針を示したといい、住宅販売の減少につながるとの懸念が前日から広がっている。　＞＞　つづき

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YomiuriOnlineより引用

エコポイント、延長を検討…菅戦略相

　菅国家戦略相は１７日の閣議後の記者会見で、薄型テレビやエアコンなどの省エネ家電を購入すると商品券などと交換できる「エコポイント」制度や、環境対応車を購入した場合に最大２５万円（乗用車の場合）を補助するエコカー補助金制度の延長を検討する考えを明らかにした。

　景気は持ち直し傾向にあるとはいえ、自律的な回復は見通せない中で、景気下支えのための政策を継続する必要があると判断した。

　二つの制度は世界的な経済危機による景気悪化を受け、来年３月末までを期限に実施している。菅氏はこれらの延長について「検討する。かなり即効性が高いものだという認識を持っている」と述べた。

　さらに、菅氏は住宅の省エネ化についても、省エネ家電向けと同様のポイント制度を検討していることを明らかにした。冷暖房の消費が抑えられる新築住宅を購入したり、住宅の改修にあたって断熱工事などを行った場合、ポイントを支給する仕組みなどを検討するとみられる。　＞＞つづき

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経済状況依然好転せず、
テレビでは盛んに住宅ローン破綻について報道されています。
借り換えだけで不動産仲介並みに手数料がかかる
モーゲージプランナーは大活躍だそうで、
住宅ローン関連救済のためのNPO法人も相談相次ぎで大忙しのようです。

集客に困っている業者さんは、
買い替え、現有不動産売却の専任獲得を目的に
この手の相談をFPさんと組んでセミナー催すとか、
いままで買ってくれた既存顧客に住宅ローン借り換えを教えてあげるとか、
（評判あげる１．地域部ランディング、２．紹介狙い等）
不景気ながらもそれをもって打つ手はありそうですね。
人助けにもなりますしね。

また、ローン破綻が怖い現状、それが原因で不動産を買いたくても
足踏みをしているひともいるかもしれません。
自分のためにも、お客さんのためにも、無理なローンを組ませない、
ギリギリいっぱいまで買わせない、営業上大変かもしれませんが、
そういう営業がこれからはスタンダードになると思います。

実際、当社のサービスのローン口座くんをご利用いただいている
会社さんでも「無理なローンは組ませません！」と
キッパリ宣言されているところもあり、
お客さんから信頼を得られていると聞きます。
物件もそうだけど、FP（といってもライフプランではなく）的な
ファイナンスの部分での提案もあわせて行う
営業スタイルをぜひ、取り入れて「自社の強み」として深化させていけば
他社とは二重三重の差別化につながろうかと思います。

大変な世の中ではありますが、
他人が同行してくれるわけでは無し、
また好不況の風に吹かれ流されるようでは
風の前の塵に同じです。

大変だからこそ、
もっともっと主体的に「自分が何ができるか」で
がんばっていかねばなりませんね。

プロダクトアウトとマーケットインという考え方があります。

プロダクトアウトとは
企業が商品開発・生産・販売活動を行う上で
企業側の都合（論理や思想、感性・思い入れ、技術など）を優先するやり方。
商品自体のスペックを中心に上げていこうとする考え。

その逆に、マーケットインとは
顧客や購買者の要望・要求・ニーズを理解して、
ユーザーが求めているものを提供していこうという経営姿勢のこと。
商品の使い方やそれがもたらすメリットを中心にしようという考え。


＝＝＝　ここまで前提　＝＝＝


商品を並べておけば、あるいは新商品を出せば売れた
古きよき昭和のあの頃の時代は、
所得も上向きでマーケットを支える人口も多いし、
さらにはみんな横並びでモノ（やサービス）をほしがったし
マーケットインなどとまどろっこしいことよりも、
プロダクトアウト思考で商品の商品情報は
スペック（性能）を中心にＰＲしておけばよかったんです。


今の時代と真逆ですよね。

今の時代は、所得の伸びは期待できず、人口は減り、
さらには、人と同じものは欲しくなくなり、
もっといえば、時節柄そもそもモノは買いたくはない。
だから「売ろうとするもの」が、お客さんにとって
どういうメリットがあるのか、どういう使い方をすればよいのか
それをきちんと「提案」してあげなきゃいけない、そんな時代。

たとえば、昔の車は性能やグレードなどを中心にＣＭしてたけど、
今って、家族でどこかに楽しげに出かけたり、
女性が街乗で買い物に行ったりしているＣＭばかりでしょう？
性能よりも使い方やライフ氏タイルを提案していて、
明らかにスペック重視から使い方提案重視へ変化してますよね？
プロダクトアウト　⇒　マーケットイン　への典型的な姿です。


さらに、さらに、言えば、
今は情報が氾濫しすぎ、企業はありすぎ、モノはあふれ、
お客さんの選択肢は増え、
もう企業の都合だけの単純なプロダクトアウト思考では
対応ができない時代になっています。


で、

不動産会社のホームページを見ると、
そのプロダクトアウトの傾向が大いに見られます。

単純なはなし「物件の羅列オンリー」です。
物件のスペックだけをただ単純に表示（掲載）している。
それだけで終わっている会社がほとんどです。
完全にプロダクトアウト思考ですね。

１．その物件は何がよくって、
２．どういう特徴があって、
３．「わたし（顧客）」にとって何がいいのか

という、とても大事なところがサッパリわからない。
というか、「わかってもらう気がないのかしら？」というくらいに。

つまり、マーケットインの発想がないんです。


本来、商売するための大事な商品情報であるはずの「物件情報」が、
たんなるホームページのパーツ化してしまい、
その物件の更新は「どうやったらそれが売れるか？貸せるか？」
という視点がまったく欠けて、多くの不動産会社で
本来、「売ること、貸すこと」が目的であり仕事であるはずが、
「物件を更新すること」が仕事になっています。

ずっと前から同じことを言ってますけどね。
もったいないですよ、コレは。
せっかく「毎日更新！」したって、魅力半減効果激減ですもん。


たとえば、当社のホームページ製作のお客さんでも、
物件情報がたんに写真と概要だけの場合と
きちんとコメントやデコレーションして更新した場合とでは、
明らかにアクセス数や反響が違うとおっしゃってます。

当たり前ですよね。

とくに、流通物件だったら、同じ情報なら
きちんと丁寧に更新しているところに問い合わせるし、
そういう情報がそろっている会社のホームページ見るもん。
（会社の信頼という意味でも。）


昨年の秋〜冬にかけては、皆さん相当真っ青な顔されていましたが、
今年はそうでもないようで、中には順調な会社さんもある様子。
勝ち負けがはっきりしてきた間もありますが、
とはいえ、先行きが不安なのはどこも一緒。

お客さんの懐事情が悪化しているますし、
そもそも不動産会社数が多すぎますし、
やっぱりいつかは淘汰の波が本格的にやってくるかもしれません。
そのときに備えて、いまからでも「今まで」のやり方を改めて、
「これから」に備えておくべきではないでしょうか。

昨日は、都内の会社さんにスポットでコンサルに。

ローン講座君を導入していただいた会社さんで、
概要説明のほかに、効果的な使い方など、、
さらには全体的な営業戦略をご提案させていただきました。

お二人でやられている会社さんで、
大変喜んでいただき、良いお話ができたかと思います。


で、

その中で、気がついたことなのですが、、、


結構あちこちの会社で「物件がない」ってよく聞きます。


そういえば、数年前はデフレスパイラルとかで
地価も下がり続けて不景気だから「物件がない」と。

さらに、そういえば、２，３年前は
マンションとか新築物件が新価格、
新々価格とかどんどん値を上げていていたので、
中古もすぐ売れて物件がない、みんな売らない、
だから「物件がない」と。


そういう声をよく聞きました。

で、今は、景気が悪くて
うんたらかんたらなので「物件がない」んだとか。


景気が悪くても「物件がない」、
良くても「物件がない」、
そして今も「物件がない」、

じゃぁいつになったら「物件がある」のだろう？

信じて待てば、いつかの日にかきっと
条件の良い素敵な物件にあふれたバラ色の時代が来るのでしょうか。


まぁ、来るわけないね。


というか、そういうふうになったら
条件の良い物件が有り余る（売れない）ほどの時代だから、
それこそ未曾有の恐慌時代ですね。
バラ色どころじゃない、どんより暗黒の時代です。


ま、物件があろうとなかろうと、経済環境がどうあろうとも
現在あるもので何とかするのが商売で、
そこをうまくマッチングしていくのが仕事なのですから、
「物件がない」っていうのが決まらない理由というのは
いったいいかがなものだろう？

そもそも、
「場所がよくって、条件がよくって、安くて、すごくイイ家！」
って、そんなのあったら情報発生した瞬間に
どこかの他業者が買い取りますって。
（自分とこだって客に紹介する前に買取転売するでしょうよ。）

だから構造的に最高の「物件はない」のがデフォルト。
当たり前じゃん。みんなわかってるはずなのになぁ。


顧客が買える相場での条件の良し悪しなどは
流動的に変わっていくのだし、
高名な学者様でも評論家でも明日の株式も当てられないほど
世の中はわからないものなのだから、
エンドのお客さんがほしいタイミングで集客できたときに
選べる範疇で最良のものを紹介してあげるのが仲介業で
そうもってくのが営業だと思うのですがいかがでしょう？


何がどうあれ、事業をしているのならば、
今日明日契約を決めてお金を稼いで、
会社を回していかなくてはいけないし、
お客さんだってマイホームがほしくなったのなら、
家賃をずっと払い続けるよりもスパッと早めに買ったほうが
お得で幸せになれると思います。

友人でも、もう何年も探してマニアになっていますが、
十数万家賃払い続けている状態で、探しはじめから数えると
もう何百万も損しています。
「いい営業マンがいつも物件を持ってきてくれる」と言っておりますが、
そんなの「どうでもいい営業マン」なんじゃないの？って思います。


物件を見せるだけの営業で終わらないために、
ほかと差別化して信頼してもらうために、
現実を理解してホントの有利不利を納得して買っていただくために、
「どうするか」というのが営業戦略。
現状の環境下でいかに最良のパフォーマンスをあげ
数字を挙げていくかが事業戦略。
それが結果として営業効率を上げ、
集客依存症候群にならない経営戦略となり、
会社を成長させるのだと思います。


昨日と変わらないような日々のルーチンの中で
ともすれば仕事を始めたときに持っていた目標とか
夢とか情熱とか、油断していると日常に溶けてしまいます。
そうなってしまったライバル各社を横目に、
真剣になって戦略的にやる会社から勝ち残っていくのだと思います。

経済環境の悪化に伴う相対的な顧客の属性低下で、
ドンドン厳しくなっていくのですから。


アレがない、コレがない、「じゃぁ、どうするか」
それが大人の仕事ですから、
情報集めて、知恵を絞って、人の手も借りて、
無から有を作り出す仕事をしていきましょうよ。