不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

動画でわかる、不動産業地域密着の経営戦略

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.01.21 Saturday

▼この動画おもしろいよ。ちょっと長いけど。

 

「地域密着型展開を極めると、不動産業の未来が見えてきた。」

 

いろんな事例があったり、実際にうまくやってる賃貸系の会社さん2社さんが登壇して説明。

すごいわかりやすいし、リアル。
少し長い動画ですが、全部見たほうがいいと思いますよ。

 

 

 

 

 

 

 

  
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目指すべきはアナログ営業の極み!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.01.20 Friday

興味深い記事が出てました。

 

不動産は「買い時だと思う」が増加/全宅連「不動産の日アンケート」

 

全宅さんの「消費者意識調査」みたいなの。

結論をざっくり言うと、こんな感じ

 

・不動産は買い時

・持ち家派は満足度たかい。

  持ち家派の動機…家賃もったいない

  賃貸派の動機…住宅ローンに縛られたくない

・重視ポイント

  購入…周辺環境・交通利便

  賃貸…賃料

・物件情報入手経路

  インターネット・携帯サイト

  ※高齢層はチラシ

・宅建業者に最も期待すること

 「接客対応や 説明が丁寧にしてもらえること」

 「仲介業務、専門知識に基づいたアドバイスとともに、接客態度についても重視」

・不動産店を選ぶポイント

 「店舗の雰囲気が良い」「ネット情報や口コミ等 で評判のよい」

 

以上のような感じで、上の部分はだいたいいつも通りなのですが、注目ポイントは、下記の部分です。

「接客応対が丁寧」「店舗がきれい」

これ、誤解を恐れず言えば、不動産屋さんがいちばん「弱いポイント」かと思います。

 

多くの人が勘違いしやすいのが「接客が丁寧」ってとこですが、コレ、物腰柔らかに接客しているってことじゃないです。

 

不動産屋さんにアドバイス求められるときに、御社の強みはなんですかって聞くと「ウチは接客が丁寧!」「ほかの不動産屋はいいかげんなやつばかりだがうちは違う!」とみんな言います。ほぼ、みんなです。

「では具体的に、何がどう丁寧で、何がよそと違いますか」と聞くと、結構しどろもどろになります。

「具体的に」「目に見える形で」「人が丁寧だと感じるレベルで」丁寧な営業ってむつかしくて、実はできているようでできていなかったりします。

成約客はそりゃ成約しているくらいなのでそもそも満足度が高いわけで「おたくは丁寧だ」とか言ってくれます。でもその裏には御社をスル―して他社に行ってしまった多くの未成約客がいるはずです。

 

この自社をスルーして他社に行ったエンド客をひとつでもふたつでも自社に引き付けることができたら、顧客単価の高い不動産業ではどれだけプラスになることか。

 

接客の丁寧さ、店舗のきれいさ、なんてのは実はずっとアドバイスしつづけていることでして、昔もこんなこと書いてました。

http://toriumi.jugem.cc/?eid=2148

 

こういうことは講演とかでもよく言うんですよ。成功企業はそういうとこが多いから。

どんなときも順調にうまくいってる会社は、お客さんの目に見えるレベルで、お客さんがはっきりと認識できるレベルで、丁寧な接客できているところは成約率も高いし、もちろん店舗もきれいです。

 

そういうところは「集客」「接客」「追客」をしっかりわけて考えて全体営業しています。もっといえばリピートも。

それらが仕組みとしてしっかり回るからあんまり経営に困らない。

たいして、いつも大変な会社は「集客」にしか意識がいってないからうまく回らない。

「ウチは丁寧だ」と思い込みだけで、営業ツールも用意しない、店舗前の花壇が枯れている、窓を毎日拭かない、図面入れが日焼けで汚い、、、などなど、どこにでもある世間様から見たらよくある「入りにくい不動産屋」になっています。

 

べつにバカにしているわけでも、見下しているわけでもありませんよ。

お店をきれいにするなんて誰でもできるわけですから、やればいいだけの話なんです。
他がそうなのだったら、自分トコが他社に先駆けてがんばれば、あっちゅー間に差別化完了です。
小難しい経営戦略考えなくても、すこし労力割いてお店をきれいに保ち、ほかがやらない営業を展開するだけで差別化です。
すごい楽ショーじゃん。って思います。

 

うちね、ローン講座くんって営業ツール提供してますけどね、あれ、昔の保険のおばちゃんの営業手法なんです。

最近はずいぶん少なくなりましたけども、昔の保険の場ちゃんって、紙の営業ツールすごい用意してくれたでしょう?わかりやすいの。大事なポイントに赤線とかマーカーとかひいてくれて熱心に説明してくれた。

保険なんてぶっちゃけ今も昔もどこも同じようなモンなんだけど、どこも同じようなモンだったらしっかり説明してくれた人にお願いしたいじゃないですか。

「買え、買え」のセールスじゃなくて、こういうメリットがあって、こういうデメリットもあって、こういう事実があって、としっかりと説明してくれる、ね?

 

うちが営業コンサルで不動産屋さんにアドバイスしているのは「そういう丁寧なアナログ営業のやり方」。

こんだけ不動産屋があって、ホームページだってうようよあって、ポータル行けば物件もドカーンとあるのに、販売図面一枚で「物件買え買え」言ったって、「はいそうですか」とはなりにくい。しかもいまは一発営業がしにくい時代。購入前のリードタイムは伸びる一方だし、反響後3か月神話も崩れてて、反響後1年とか2年とか昔なら「マニア客」とか言われて相手されなかったような人も珍しくなくなってきている。

 

そういう時代だし、ネットでいろいろ情報がとれる時代だからこそ、対面の折はプロとしてしっかり信頼される「やり方」が必要なのかなと思います。自信をもって「ウチは丁寧だ」「なぜならば、よそと違って、具体的にこうしてああして、、、」と言えるようにならないとだめんんじゃないかと。

 

上記調査の「顧客が望む丁寧さ」を実現するには、「集客」「接客」「追客」をしっかりわけて考えて全体営業することが大事かと思います。

 

1月もはや20日。

賃貸系の不動産会社さんは忙しいようでちっとも遊んでくれません。

体調管理に気を付けて、がんばってくださいね。

 

 

 

  
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近所のドラッグストア攻防戦

Category:マーケティングめいたこと Date:2017.01.16 Monday

一こ前の近所の松屋の記事が好評だったのでもう一つ近所の話。

 

こんどはドラッグストア戦争です。

 

うちの近所にドラッグストア「サンドラッグ」があります。

首都圏沿線、駅から20分〜のとくに何もない住宅地。

ライバルがいないので長らく我が世の春をのほほーんと謳歌していました。

 

しかしながら、ここ数年前、同業のライバル「クリエイト」この地へ侵攻を開始しました。

しかもその進出がけっこう巧妙。下図のように「サンドラッグ」を挟むように2拠点での進出です!

 

ドラッグストア経営戦略

 

ドラッグストア「クリエイト」が進出するまでは「サンドラッグ」は大きな商圏を持ち、地域を独占してきました。

ところが、こたびのサンドラッグの侵攻によって大打撃を受けます。

「殿っ!!一大事でござる!!」

 

地図の左側(西)には駅がありますが、駅から道路(サンドラッグ前)までの商圏をごっそり奪いました。

エリア戦略上、道路や川や線路などは商圏を分断する大きな障壁となります。

上記図を見ると、左側(西)にあるクリエイトの商圏は黄色の道路まで。

そして、右側(東)はまるで堀のように川に囲まれたエリアがすっぽりクリエイトの商圏に。

2拠点進出の妙味はここにありました。

 

サンドラッグはこれにて領土(商圏)をごっそり削られてしまいました。

ライバルを攻め立てるのが目的としたら、出店戦略のお手本のような感じですね。

歴史好きとしてはワクワクしてしまいます。

 

実際、領地を削られたサンドラッグは衰退をはじめ以前に比べさびしい感じが漂ってきました。

起死回生せんとサンドラッグもいくつか手は打ってきたものの、劣勢いかんともしがたく、なかなか形成を逆転できません。

 

サンドラッグ大ピンチ!!

 

しかし!

 

そんななかサンドラッグはこれまた経営戦略のお手本のような手で起死回生を果たします。さて、いったいどのような手でしょうか。

 

それは「ミート戦略」でした。

 

ミート戦略とは「ようするにライバルの真似」をする作戦です。

ライバルの真似をして、ライバルの強みを強みじゃなくするという作戦。

新参者たる弱者は、既存者たる強者にたいして「差別化」を強みとします。

これに対抗する強者は、その差別化ポイントを真似して、差別化を差別化じゃなくして相手の強みを打ち消します。

これがミート戦略です。

 

実は、サンドラッグが旧来の普通のドラッグストアだったのに対して、クリエイトは生鮮食品を置く形で「差別化」としていたのです。

そこでサンドラッグは、長い迷いの末、生鮮食品を置くことを決めミート戦略を実施しました。

スペースを一新し、冷蔵・冷凍コーナーを設け、生鮮食品を充実させました。

 

そしてこれが当たりました。

 

奪われた商圏を取り戻せませんが、すくなくとも「生鮮食品があるからクリエイト」という相手の強みを打ち消すことは可能です。

そもそもサンドラッグは業界2位。対するクリエイトは業界3位以下。売り上げ規模は倍近く格差があってサンドラッグは圧倒的強者なのです。まして、当地ではサンドラッグはながく営業していますので地域浸透度は高いです。個店としてだけでも存在自体が強い。

また、上図をみてわかるとおり、住宅地の中に出店したクリエイトに対して、サンドラッグは大きめの道路に面し「地の利」もありました。

 

このミート戦略実行により、駐車場に止まる車の数、見た目の顧客数が明らかに変わりました。

店舗売り上げの詳細までは部外者の僕にはわかりませんが、車を停められないことがたびたびあるし、たぶん、クリエイト進出前よりよくなってるんじゃないかな?

ライバルを駆逐まではできませんが、大逆転には違いありません。

 

すぐにミート戦略に対応すればよかったのでしょうが、相手の強みの把握に時間がかかったのと、強みがわかっても、すぐ隣にコープやセブンイレブンがある手前、生鮮食品など置いても両隣のストアには勝てない(近隣競合)という分析もあったように思います。

実際、僕から見ても、生鮮食品を半端においても、隣のコープのほうが安くていっぱいあるじゃん、とか、セブンのほうがおいしくて便利じゃん、って思ってました。

 

でも、女性はドラッグストアのほうが大好きらしいのです。コンビニとドラッグストアがならんでたらドラッグストアが選ばれるらしい。まぁ化粧品も育児消耗品もなんでもワンストップで揃うしね。

 

とりあえず、このケースのサンドラッグは生鮮食品おいて正解。

ライバルの強みを消しただけでなく、当事者も気づかなかった消費者のニーズも取り込めてピンチ一転、起死回生を果たしました。

まさに災い転じて福となすという感じでしょうか。

 

 

今の時代、なにをしていても、ライバルは出現します。

しかも仁義なき戦いじゃないですけど「狙われるもんより狙うもんの方が強いんじゃ」な感じです。

そりゃ攻めてくるライバルは、攻められる側にはわからないうちに研究して準備して攻めてきますので強いに決まってるよ。

商業戦はいつだって奇襲ですから、しかも相手の手がわかるまで時間がかかるうえに、その真意は見抜けないこともしばしばなので大変です。でも、手をこまねいていては滅ぼされる。

このケースのサンドラッグのように大手だとよいのですけど、個人商店なら相手の手などに気づくまでにイチコロです。

もう、そういった意味での競争はしょうがない、ならば攻められたときにどう素早く手を打つか、そもそも攻められる前に攻めていくためにどうするか、で頑張らないといけないですね。

 

 

何かいてるのかわからなくなってきたので、このへんで。

経営戦略はやっぱりランチェスター戦略が役に立ちますよ。

 

 

  
| マーケティングめいたこと | 01:17 | comments(0) | trackbacks(0) |

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