不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

「しつこい営業しません!」は額面どおり受けて馬鹿正直にやってしまうとマヌケの仕事に。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.26 Friday

以前の話です。

 

友人が家を買いたいという相談がありました。

話を聞くと、真剣に考えていて、すでに現地や案内などいくつか行ったようでした。

が、イケイケの危なそうな会社ともコンタクトをとっているようでしたから、そりゃマズいと思って、そのエリアで信頼できそうな不動産会社を紹介してあげました。

 

そして、友人とその紹介先で連絡を取り合って、とりあえず「初回面談」してもらうことになりました。

行われた初回面談ではお互いがいい印象を持ち、友人もとてもいい会社を紹介してもらえたと喜んでいました。

 

 

その後、僕は利害関係なしのノータッチなので、紹介したことすら気に留めてなかったのですが、しらばく時間がたち、友人から連絡がありました。「この物件みたいんだけどついていってほしい」と。

 

紹介した不動産会社とは別の業者案内だったので、びっくりして

「え、これ●●さんじゃないよね?どうしたの?なんかあった??」

と聞きますと、

 

友人は

「●●さん、いい人(会社)だと思ったけど、あれから全然連絡くれないし相手にされてないみたい……」と。

 

(゚Д゚;)マジか。

 

 

「もぅ、なにやってんだよ!せっかく紹介してやったのに!」

とこっちは思うわけですよ。

 

「しつこい営業はしません!」だかなんだか知らないが、最低限連絡しろよ、と。

いや、そこはしつこい営業じゃなくてマメな連絡だろ、と。

 

 

紹介した会社は、その後あわてて連絡入れるも、もはや覆水盆に返らず、けっきょく他決してしまいました。

 

 

ほんと、このへん勘違いしてる不動産会社さん多いんですよ。

 

「しつこい営業しません」って、いまやどこもかしこも謳ってるわけです。

不動産業はあやしいからしつこいからうんぬんかんぬん、と。

 

でも、家がほしい不動産買いたいというお客さんに対しての定期的な連絡・情報提供は「しつこい営業」ではなく「マメな連絡(報告)」であって、両者はまったく違うからね。

これは、初回面談をきちんとしてるかどうかにもよるんだけど、しっかりと話して信頼関係を築いたら、お客さんのニーズや資金状況に応じた連絡(報告)はけして「しつこい営業」じゃないからね。

キチンと初回面談もしてなくて、物件だけゴリゴリ押して買え買えいうのが「しつこい営業」だから。

 

お客さんのニーズに合った情報がない時もあるでしょう。

季節要因や、地域事情によって、なかなか物件が出ないとかね。
でも、「ニーズに合致する物件が今はない」というのも一つの情報だから。
「いまご紹介できる物件はない」「今週は物件が出なかった」も一つの情報だから、それを伝えればいい。
動きがないならその情報を、ネタとして寂しいならたとえば金利情報とか、近隣の情報とか何かを添えてでも伝えればいい。

 

そうしてお客さんとしっかりつながっていなければお客さんも安心するし、そうでなければお客さんは「私は相手にされてないんだ」って思ってしまうだけだから。

お客さんにさびしい思いをさせるなよ。お客さんは神様じゃなくてパートナーなんだ。パートナーを無視すんな。

 

そういうこと。

 

「しつこい営業しません」で連絡すらしないのはマヌケの仕事。

キチンと報告・連絡を欠かさずコミュニケーションをとるのが営業という仕事。

 

ちょっと、ここを勘違いしますと、せっかくの集客も逃すし、一番おいしい紹介さえ逃がしてしまうことになります。

 

 

ぜひ、気を付けてくださいね。

 

 

そうそう、このような場合、システムでかんたんに一斉物件送信しまくるのはNGね。

検討段階のセンシティブな客にスパムメールチックなもの送りつけるのはコミュニケーションとは言わないから。

 

現代の営業は、足でなく指で稼ぐ。

現状で追客してるくらいの数の顧客なら全部・ひとつひとつ手打ちで対応せよ。

それがネット営業だよ。

 

そして初回面談をやろう。

 

 

言いたいことは以上です。

 

あつい日が続き、不安定な気候も続きますが、お体に気を付けてがんばってください。

 

 

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:53 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産営業、初回面談のことについて。

Category:- Date:2016.08.23 Tuesday

前回書いたブログ記事「不動産営業:ドラマ「家を売るオンナ」って初回面談しないよね」が好評だったのと、それに関して質問などをブログを見てくださった方々からもいくつか質問をいただきましたので、初回面談の話をちょっと書いておきたいと思います。

 

まず、初回面談とはその字のごとく、最初に面談してニーズや予算や状況をお聞きする、不動産購入の説明、お客さんも気づいてないニーズの提案などなどをプロっぽくキメて信頼を得ることなわけです。

それから物件探しなりなんなり営業を開始するというのが、不動産営業コンサルしている人々のセオリーであるわけです。

 

ただ、実際の話、売買仲介において初回面談を行う会社は多くはありません。

実感として半分以下でしょうか?3割くらい?どちらにせよ、多くはないです。むかしよりだいぶ増えましたけど。

(初回面談の歴史については前回の記事で書いた通りです。)

現地販売などを除いて、多くの会社がメールやインコール反響などに対して、いまだに現地待ち合わせ現地解散が主体かと思います。

 

そして案内したそのあと店に連れてくるために、申し込みが今入った(入りそう)と嘘をつく・乗り気な客がついてくる・断り切れない客を無理に連れてくる、そして怒涛の営業攻勢というのが伝統のパターンかと思います。

ついてこない客は「また来ます」とか言われて二度と来ないパターンではないでしょうか。

 

営業はつらいよね。どの業界もだけど。

 

なので、そうしないそうならないために初回面談をやるのです。

最初にきちんと、物件案内の前に。

「最初にお店で待ち合わせをする」

案内前に初回面談の時間をとっておき、案内は初回面談の後。

これで成約率跳ね上がります。マジで。

 

初回面談の何がいいかというと、

 

 1.まず無駄な案内をしなくてすむ(かもしれない)

 2.信頼を得られる(かもしれない)

 3.長いお付き合いができる(かもしれない)

 

ができることです。

 

案内の前にざっくりとでも資金計画の説明を行っていれば無駄な案内をすることもないし、お客さんをがっかりさせることもない。最初にプロっぽい説明をしっかりと行えば「現状ではそれをやらない不動産会社が多い」のだから信頼も得られます。

そうすることによって「どうせどこでも同じならあの人から」と、一回の案内で終わらない長いお付き合いも可能です。(これは話し方やお客さんとの相性など次第というとこもありますけれども)

 

家を売るオンナでもニワノ君が初回面談しっかりしてなかったから決断した後で「あたしフリーランスなの、貯金ゼロよ」とか言われて詰まったり、上司から奪った客とは信頼関係ないから「やっぱりやめます」って、両者とも契約壊れかけたでしょ?まぁ、ドラマだから最後はなんとかなったけど。

懐具合をしっかり確認してないかあぁなるし、信頼を得てないからあぁなるし、あれしっかり初回面談キメとけば防げた話でしょ。

たんなる物件案内だけやってるから契約が壊れる。

物件みせるだけならバイトでいいじゃん。営業いらないでしょ。

 

初回面談とは、すなわち、顧客との「不動産購入キックオフミーティング」のことであって、営業であって営業ではないのです。

営業というと、口八丁手八丁で顧客を説得して商品やサービスを買わせることのように思われますが、もはやそのような時代ではないです。

不動産売買仲介業なんてライバルはたくさんいますし、物件だって選び放題、別のモノ買う・買わないって選択肢だってあります。モノとサービスに囲まれて情報が氾濫する現代では「押し売り」ってむつかしいです。

 

なので「営業マンとして売る」ではなくて、「専門家として購入するためのお手伝いをする」スタンスでやってくのが今の時代に一番合ったやり方かなと思います。ってか、デキル営業マンって今も昔もどの業界でもそうだけど。

現代の営業は良かった時代の「押し売り」ではなくて、低成長成熟時代にあった「専門家としてサポートする」に移り変わっているんじゃないかなと思います。さいきん強く。

 

ま、ウチのローン講座くん使って初回面談してください。新人君でもプロっぽい初回面談できます。

口八丁手八丁の営業やめて、営業ツール使ってください。

お客さんも喜びますし、ほかの不動産会社では絶対聞けない話がはなせて差別化できます。

なによりお願い営業から頼られるスマートな営業への変身が可能です。どうぞよろしくお願いします。

 

 

 

 

  
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不動産営業:ドラマ「家を売るオンナ」って初回面談しないよね

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.19 Friday

「家を売る女」みなさん見てますか?

いま視聴率いいらしいですね。

 

僕は初回は面白かったんですが、

やはりドラマゆえのご都合主義なども出てきたので、

リアルタイムで見ることが少なくなって、

今はもっぱら、公式サイトからの「見逃し配信」で見てます。

 

こないだ放送した第6話は事故物件でコミカルな感じでした。

気になったのはそのいっこ前の第5話です。

 

若造のニワノくんが、三軒家チーフの客を社内で「抜き」した挙句、

顧客の事前リサーチもネゴも何もしてないので契約が壊れかけるというね、、、

ま、でもドラマなんで結局はハッピーエンドでしたが。

 

このドラマ、たぶん不動産業界関係者もしくは経験者が監修はしてると思いますし、

そういう意味でもよくできている面があります。

 

ただですね、僕の商売柄ひとつだけ気になることがあるんですが、

それは、資金計画とか初回面談の詰めたシーンが皆無なんですよ。

 

都心業者が舞台だからしょうがないのかもしれませんが、

初回面談はせいぜい申込書書いて購入動機聞くくらい。

しかも来店客のみで事前に客の情報を押さえることをあまりしていません。

ほぼ物件アタックが主体です。

 

地方のしっかりした業者さんから見ると、

モノだけで売ろうとする典型的なダメ営業集団じゃないか、と思えるかもしれませんが、

都心は売り物豊富でニーズも豊富だから大手・中堅だとあんなもんです。

 

最初にしっかりとニーズをお聞きして、

資金状況や属性などもしっかりと把握して営業する

「初回面談」をおこない物件主体じゃない、人主体の営業をする、

というのは現在ではわりと当たり前になりました。

 

この概念を最初に打ち出したのは何十年か前の住通が最初だったかと思います。

(住通=現在のERAの前身の不動産FC(フランチャイズ))

 

住通ができたのが80年代、Wikipediaをみると、

2,000年代初頭に全国一の店舗数を誇ったみたいです。

 

住通のマニュアルを昔見て面白くて熟読した記憶がありますが、

すばらしいものがたくさんあったように記憶しています。

ただ、残念なことに、住通のノウハウは当時はあまりウケませんでした。

そんな回りくどいことしなくても物件アタックで売れてしまってたので

あまり業界内でブレイクすることはありませんでした。

 

世の中の不景気が深刻化してきた頃から、

住通が提唱したようなノウハウにみんな気づきだして、

物件押し一辺倒ではない手法が行われるようになったような気がします。

某コンサル会社をはじめ不動産営業で「初回面談」という言葉が

一般的になってきたのは10年位前だと思います。

 

我々は初回面談のための不動産営業ツールを売ってますが、

せっかくの反響を成約に変えるためには、

物件案内のまえに、現地待ち合わせ・現地解散する前に、

しかっかりと初回面談やりなよ、って思います。

 

少子高齢化が予想以上に深刻化している現代では、

不動産中心購買層の30代40代なんてこれから少なくなるばかりで

集客は全体的に拡大していかないのだから、貴重な集客はしっかりものにしなきゃ。

成約率80%目指して頑張らなきゃ、って思います。

(20%ぐらいはいかんともしがたい離脱があると思うんで)

 

時代も変わってます。

「不動産を買わせる営業」から「不動産をこの人から買いたいと思ってもらえる営業」へ。

全国で数千人の営業マンにあってきましたが、

デキル人はみんな後者のタイプです。

 

昔の常識は捨て去って、あたらしい時代に対応する人がどんどん増えてくると

不動産業界のイメージももっとよくなっていき、

不動産を買う人の幸せも増えていくと思います。

 

 

暑い日が続きますが、頑張っていきましょう!

 

 

 

 

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